Asie

Des conseils pour réussir en Singapour

Des conseils pour réussir en singapour

Singapour est une plate-forme du commerce Sud-Est asiatique et donc un croisement incessant de l’offre et de la demande des pays avoisinants. Beaucoup de négociations sont faites à Singapour alors que les clients finaux se trouvent dans d’autres pays. 40 % des 138 milliards d’USD d’exportations du pays sont des réexportations qui se distribuent principalement vers la Malaisie, Hong Kong, la Chine et Taiwan.

Comme toutes les nations très développées, Singapour vit principalement du secteur des services dans : l’électronique, la biotechnologie, les télécommunications, la pétrochimie, l’infrastructure, la logistique,… L’Etat poursuit aussi une politique de montée en gamme dans les secteurs de hautes valeurs ajoutées et à haut seuil d’entrée (chimie, sciences de la vie, biomédecine, TIC,…)

Enfin, comme toute économie bénéficiant d’un très large degré d’ouverture, Singapour dépend fortement des échanges commerciaux et du contexte international.

Conseils aux voyageurs d'affaires

Pour faire des affaires à Singapour, le succès repose souvent sur l'établissement de solides relations personnelles, mais avant tout dépendra principalement du mérite de la proposition, de la qualité du produit et du prix demandé. En revanche, malgré que le gouvernement intervienne de très près dans l'économie du pays et que nombre de ses représentants jouent un rôle au sein des grandes entreprises Singapouriennes, notamment de celles sur lesquelles le gouvernement exerce un certain contrôle (government-linked companies ou GLC), la réussite n'est pas fonction des relations politiques que l'on a, et la corruption y est mal vue.

Si vous constatez que votre partenaire d'affaires est jeune, ne vous en étonnez pas, car la société Singapourienne est elle-même jeune et, du reste, très fière de son niveau élevé d'instruction. De par leur habillement et leurs pratiques commerciales, les Singapouriens ont souvent l'air occidentalisés, mais l'étranger qui visite le pays pour la première fois ne doit pas s'y méprendre. C'est qu'à l'instar de nombreux autres Asiatiques, les Singapouriens accordent généralement beaucoup de valeur aux manifestations extérieures de respect.

Conseils sur la conduite des affaires

Cartes de visites

Apportez-en une bonne quantité. Comme dans d'autres pays asiatiques, l'échange de cartes professionnelles est important au début de chaque rencontre. On donne sa carte en se servant de ses deux mains et en la présentant de manière à ce que la personne qui la reçoit puisse en lire directement le texte. De même, on accepte les cartes en se servant de ses deux mains et en prenant soin d'en lire le texte attentivement.

Communications personnelles

Prenez soin de vous assurer que votre interlocuteur comprend vraiment ce que vous lui dites. En règle générale, les Singapouriens parlent bien l'anglais, mais il se pourrait que leur compréhension diffère de la vôtre. Posez-leur des questions pour vérifier si vous interprétez de la même façon ce dont il est question dans la conversation. Un « oui » ne signifie pas forcément qu'on est d'accord, mais peut plutôt vouloir dire qu'on a bien entendu ce que vous avez dit.

C'est ainsi que nombre de Singapouriens éviteront peut-être de dire « non » aussi ouvertement que nous le faisons, en se contentant plutôt de laisser entendre qu'il ne serait pas à propos d'aller de l'avant (ou quelque chose similaire). Montrez-vous habile à interpréter les signaux non verbaux et, surtout, sachez écouter et observer. Revenir à la charge après avoir reçu une réponse évasive, ou encore insister pour obtenir une réponse immédiate, risquerait d'embarrasser votre interlocuteur et lui faire perdre la face.

Étiquette en affaires :

• Le costume léger est de mise, mais on en vient souvent à enlever son veston. Il est de rigueur de porter une chemise à manches longues et des chaussures fermées mais le veston et la cravate ne sont pas toujours d’usage vu le climat équatorial. La femme doit se vêtir sobrement.
• Présentez-vous à l'heure aux rencontres.
• Montrez-vous toujours courtois et professionnel et donnez-vous la peine de vous familiariser avec les règles de politesse asiatiques.
• Prenez bien soin d'établir et d'entretenir des contacts, car les relations personnelles sont tenues en haute estime.
• On vous accueillera souvent en vous disant : « Avez-vous mangé? » ou « Où allez-vous? » plutôt que « Comment allez-vous? » comme on le fait en Europe.
• En faisant les présentations, appelez vos interlocuteurs par leur titre et leur nom de famille. Souvenez-vous que les Chinois placent le nom de famille en premier, que les Malais disent leur prénom suivi de « bin » (fils de ) ou de « binti » (fille de) et du prénom de leur père, que les Indiens font suivre leur prénom de « s/o » (fils de) ou de « d/o » (fille de) et du prénom de leur père. Souvenez-vous au moins de ceci : n'appelez pas quelqu'un par son prénom ou son surnom, à moins d'y être invité ou tant qu'il ne se soit pas établi entre vous une relation amicale.
• Les Singapouriens abaisseront souvent les yeux ou porteront leur regard ailleurs en signe de respect, surtout en s'entretenant avec une personne plus âgée qu'eux.
• Eviter de répondre par « non ». Mais essayez plutôt « Je vais essayer », « Je vais voir » ou encore « Je ne suis pas certain ».
• Les Singapouriens ne sont pas en faveur de la confrontation.
• Ne diminuez pas votre interlocuteur, ne serait ce même avec de l’humour.
• Evitez les sujets religieux et politique dans votre conversation.
• En restant calme, vous gagnerez plus de respect que si vous vous emballez et devenez passionné dans vos propos.
• Faites preuve de respect lors de l'échange de cartes professionnelles, et prenez bonne note de l'identité de la personne qui vous tend sa carte avant de mettre celle-ci dans votre poche.
• Évitez de complimenter une femme d'affaires sur son apparence, car votre geste pourrait être mal interprété. Gardez-vous toujours de toucher, d'étreindre ou d'embrasser une personne du sexe opposé lors d'une rencontre d'affaires, car ce pourrait être assez mal perçu.
• Quand la situation s'y prête, il peut être indiqué d'offrir des présents, par exemple lors d'un banquet pour célébrer la conclusion d'un marché ou l’ouverture d’une société. Pensez toujours en fonction du « groupe » et évitez d'offrir un cadeau personnel. Les petits cadeaux symboliques sont habituellement appréciés.
• Un « oui » ne veut pas automatiquement dire qu’un accord soit atteint, mais parfois peut simplement traduire : « Je vous ai compris », ou « Je ne suis pas certain » et peut aller jusqu’à vouloir dire « Non». Pour ce, prêtez attention aux signes non verbaux et à l’intonation utilisée.
• Apres votre rencontre, envoyez toujours un message pour remercier votre interlocuteur et tenter de maintenir le contact car les relations directes sont valorisées.

William DELSEMME
Trade Counsellor
Trade Office Brussels - Wallonia
Royal Embassy of Belgium
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308900 Singapore

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