Amérique

Des conseils pour réussir aux Etats-Unis

Cinq conseils pour réussir AUX ETATS-UNIS

1) Un des conseils les plus importants est de ne pas essayer d’aborder le marché américain en sa totalité. C’est un marché gigantesque mais plus fragmenté que l’on ne le croit. Il existe une grande différence parmi les Etats et même les villes, d’où la nécessité de se donner de priorités géographiques. Il faudrait essayer de se concentrer sur une région, voir un Etat ou même une seule ville.

2) Un deuxième conseil est de faire une bonne étude du marché avant de se lancer dans l’exportation. Le marché des Etats-Unis est constitué par les niches – l’âge, la race, les origines, le statut social. Il existe des marchés de niche qu’il ne faut pas négliger. Ce sont des marchés substantiels qui passent pourtant bien trop souvent inaperçu.

3) Un troisième conseil est d’entreprendre un voyage d’affaires sur place afin de connaître mieux le marché. Il est donc souhaitable de venir en personne aux Etats-Unis après avoir étudié le marché de loin. Pour avoir une meilleure idée du marché on peut recommander de fréquenter les lieux d’affaires traditionnels des professionnels américains. Ces lieux sont des salons professionnels, des trade marts, des conférences.

4) Un quatrième conseil est de bien préparer votre produit pour le marché américain. Pour préparer son entrée au marché il faut d’abord faire les adaptations nécessaires au produit : notamment, il existe une adaptation juridique et réglementaire, et, ensuite, une adaptation aux goûts et pratiques des américains. Pour l’adaptation aux normes juridiques et réglementaires et aux standards et mesures américains, il faut souligner qu’il existe toute une masse de normes non seulement au niveau fédéral, mais aussi au niveau des Etats.

5) Le cinquième point est l’importance de trouver un bon intermédiaire. Le choix du distributeur est très important : s’il est trop petit, il est motivé mais manque de moyens, s’il est trop gros, il a les moyens mais il a trop de produits et se concentre sur ceux qui dégagent la meilleure marge ou sur lesquels la demande est la plus forte. Le recours à un avocat américain me paraît nécessaire à ce stade.

Finalement, il ne faut pas oublier que le vrai travail ne finit pas avec la signature du contrat avec l’intermédiaire. Il est nécessaire d’accompagner son produit. Cela veut dire la publicité, le marketing et le service après-vente.

Les mauvaises pratiques à éviter sont les suivantes :

• ne pas respecter les délais de livraison : il est très important d’être ponctuel
• mal gérer ses stocks : il faut respecter, lors de la livraison, ses engagements en matière de quantité, de conformité, de coloris
• ne pas assurer l’après-vente : obligation d’avoir sur place un stock de pièces de rechange et d’assurer un service après-vente efficace

Par rapport à la plupart d’autres pays, il ne faut pas espérer que vous aurez du bénéfice tout de suite. Le temps de rentabilisation est plus long. Par contre, les avantages d’avoir pénétré le marché américain sont innombrables.