Asie

Des conseils pour réussir en Chine

Cinq conseils pour réussir en Chine

Vous souhaitez aborder le marché chinois? On ne vous demandera pas d’être un expert en ethnopsychologie... Toutefois la conduite des relations commerciales en Chine requiert un peu de tact et surtout une connaissance de l’environnement dans lequel vous évoluerez. Afin de mettre un maximum d’atouts de votre côté, ci-dessous vous trouverez cinq conseils utiles:

1. Votre carte de visite est votre premier et surtout le plus important vecteur de communication en Chine. Il s’en échange des dizaines lors des réunions. Veillez donc à en emporter suffisamment lors de votre séjour. Le rang et la fonction sont très importants en Chine. Tenez-en compte, et si possible, veillez à vous donner un nom chinois dont vous aurez pris le soin d’étudier la traduction!

2. « Guanxi » : construisez-vous un solide réseau de relations personnelles, de partenaires commerciaux et d’amis sur lesquels vous pourrez vous appuyer dans vos démarches. Ce socle est une priorité si vous voulez réussir dans vos relations commerciales en Chine. Vous vous apercevrez que votre réseau, une fois établi, est incroyablement pérenne.

3. Le concept de face est essentiel en Chine dans la mesure où il guide bon nombre de comportements. Soyez habile et mettez toujours votre interlocuteur en valeur lorsque vous êtes en public. Evitez absolument les situations embarrassantes ainsi que les questions « pied du mur » auxquelles vous savez très bien que votre interlocuteur n’a pas de réponse.

4. Identifiez le vrai décideur. Vous aurez souvent face à vous non pas un, mais des interlocuteurs. Il n’est pas toujours évident d’identifier le véritable décideur. Lisez donc attentivement les cartes de visites et vérifiez vos informations. A titre d’exemple, il n’y a toujours qu’un Président et un Directeur Général. Mais les fonctions de « Vice-Président », « Vice-Directeur Général » peuvent être déléguées à plusieurs personnes au sein de l’entreprise. Le pouvoir de décision de ces dernières peut être malgré tout limité.

5. Le Business Entertainment est une facette essentielle des relations d’affaires en Chine. La coutume veut que l’on se retrouve pour partager un repas ou assister à un banquet. Ce passage obligé - qu’il faut savoir utiliser - permet d’établir le contact et surtout de l’entretenir. Lors de ce rituel, les échanges conviviaux doivent prendre le pas sur les considérations technico-commerciales ou financières de votre démarche.